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Reinventarse, no queda otra al Punto de Venta

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Reinventarse, no queda otra al Punto de Venta

Los puntos de venta han tenido que reinventarse para relacionarse con sus clientes debido a los efectos de la pandemia del COVID-19 y, aunque ha habido soluciones comunes a todos ellos, también se han incorporado nuevas ideas y nuevas formas de adaptarse a la actual situación.

De ello se habló en el grupo de trabajo de AFEB sobre Dirección Comercial. En el encuentro, celebrado a primeros de diciembre y moderado por Juan Piqueras, director comercial de Arco, los participantes expusieron las distintas experiencias que se han producido en la gestión de las grandes superficies de bricolaje (GSB).

Cómo ha cambiado la gestión en tiempos de COVID-19

Un total de 17 directivos de 15 empresas pertenecientes a la Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería concluyeron que:

1.- Las reuniones online, la mejor opción. Dado que la pandemia ha impedido, o dificultado, las reuniones presenciales, las empresas de GSB se han decantado por organizar las reuniones con las diferentes formas través de distintas plataformas digitales. Las videoconferencias han permitido, por tanto, precisar más sobre los temas a tratar. Además, según los participantes, ofrecen la posibilidad de dinamizarse, llevando a cabo demostraciones o formaciones de producto.

2.- Los vendedores tradicionales, convertidos en KAM. Algunos asistentes comentaron que habían llevado a cabo una reorganización comercial, transformando a los vendedores tradicionales en KAM (Key Account Manager), es decir, en gerentes de cuentas clave, que ponen especial atención para generar lazos más estrechos a largo plazo con los clientes más importantes de la empresa. De hecho, los participantes insistieron en la importancia de que estos gerentes estén especializados en sectores específicos, para así segmentar mejor el mercado.

3.- Contacto continuo con los equipos comerciales. También se destacó la necesidad de una buena gestión de los equipos comerciales en la actual coyuntura de crisis por el COVID-19. Las soluciones que adoptaron fueron: creación de grupos de Whatsapp para comentar la actividad laboral diaria; realización de reuniones por videoconferencia para que los equipos se conectasen entre sí; cafés virtuales semanales; retribuciones variables adaptadas al ‘presupuesto COVID’.

4.- Los representantes, constantemente formados. Finalmente, otro de los aspectos que destacaron fue la importancia de que los representantes sean capaces de preocuparse por el sell out de sus clientes, que sean capaces de realizar demostraciones, llevando a cabo la labor de la gestión del punto de venta, pese a las circunstancias actuales y estando constantemente formados.

FUENTE: AMERICARETAIL

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